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Omdia的最新報告稱，AT&T Partner Solutions涵蓋零售和批發(fā)模式，使其合作伙伴可以靈活地使用最能滿足其需求的方案。AT&T會定期審查和更新方案，添加支持工具并提供新服務(wù)，以幫助合作伙伴改善自身運營，并進入物聯(lián)網(wǎng)和5G等增長領(lǐng)域。

中小企業(yè)和中型市場是AT&T Partner Solutions的核心客戶群。這一細分市場受到了新冠疫情的嚴重沖擊，AT&T的合作伙伴也未能幸免。渠道合作伙伴在供應(yīng)商方面有很多選擇，他們會尋找那些提供最佳產(chǎn)品組合和最佳支持的供應(yīng)商，尤其是在艱難的商業(yè)環(huán)境下。在強大的合作伙伴關(guān)系和豐富的資源支持下保持有競爭力的渠道方案，是獲得合作伙伴的關(guān)注，并從競爭中脫穎而出的基石。

伙伴關(guān)系的價值

傳統(tǒng)上，電信運營商通過網(wǎng)站、內(nèi)部銷售團隊和渠道合作伙伴等多種方式為中小企業(yè)（員工人數(shù)少于500名的企業(yè)）和中型市場（員工人數(shù)在500-999之間的企業(yè)）提供服務(wù)。

在過去十年里，隨著云和SaaS競爭對手以基于使用情況的靈活解決方案瞄準中小企業(yè)，同時有線電視運營商擴大了企業(yè)服務(wù)重點和產(chǎn)品組合，競爭格局發(fā)生了巨大的變化。美國許多中小企業(yè)正在尋找新的技術(shù)來轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，并在這個過程中轉(zhuǎn)向渠道尋求建議和支持。

隨著新冠疫情極大改變美國經(jīng)濟，這種需求已經(jīng)增加。企業(yè)正在努力維持生計，而許多企業(yè)可能不復(fù)存在。這些公司必須做出一些重大決策，以使其業(yè)務(wù)適應(yīng)新環(huán)境，并依賴合作伙伴來幫助他們做出這些決策。

AT&T是擴大渠道方案來滿足各類合作伙伴需求的先行者，現(xiàn)在AT&T Partner Solutions支持代理、轉(zhuǎn)售和批發(fā)模式。AT&T有兩種代理方案（AT&T Alliance Channel和ACC Business），它們都是其間接渠道戰(zhàn)略的核心。這些B2B方案都以代理商為目標，但它們的模式和產(chǎn)品組合有所不同。AT&T Partner Exchange是該公司的旗艦代理商模式，它使解決方案提供商能夠開發(fā)結(jié)合AT&T網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)的獨特產(chǎn)品，以中型市場和小企業(yè)為目標。AT&T Wholesale開展傳統(tǒng)的“carrier-to-carrier“業(yè)務(wù)。請參考圖1。

Table 1: AT&T Partner Solutions, routes to market

來源：AT&T和Omdia

AT&T Partner Solutions會定期審查和更新其渠道方案，以應(yīng)對不斷變化的商業(yè)環(huán)境、新興技術(shù)和內(nèi)部公司變革。2017年的重組活動將AT&T Wholesale從AT&T Partner Solutions轉(zhuǎn)移至AT&T的另一個部門。AT&T通過培訓(xùn)材料、垂直行業(yè)用例和認證項目等，幫助正在尋求進入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的解決方案提供商。

2019年，Stacy Marx開始執(zhí)掌AT&T Partner Solutions。在廣泛聽取了合作伙伴意見之后，她重新調(diào)整了渠道支持組織，以提供專用資源來更有效地滿足合作伙伴的需求。AT&T還通過其門戶擴展了Alliance Channel和ACC Business可用的銷售支持工具，并且AT&T Wholesale也被重新移回AT&T Partner Solutions。

Omdia從運營商處獲悉，隨著批發(fā)商尋找滿足最終客戶需求的新方式，零售渠道與批發(fā)渠道之間的界限變得越來越模糊。AT&T Partner Solutions的舉動表明，這家電信運營商正在準備應(yīng)對這一潛在轉(zhuǎn)變。

演進方案來滿足不斷變化的合作伙伴需求

AT&T Alliance Channel和ACC Business支持傳統(tǒng)的代理方案，而AT&T Partner Exchange為該方案帶來了批發(fā)元素。AT&T Partner Exchange是一個批發(fā)生態(tài)，成員可以使用AT&T Foundries等工具和資源來整合AT&T的能力，從而在物聯(lián)網(wǎng)和5G等增長領(lǐng)域開發(fā)解決方案。成員公司可以協(xié)作開發(fā)解決方案，以滿足特定的客戶需求，并進入新的服務(wù)領(lǐng)域。例如，想要構(gòu)建和出售物聯(lián)網(wǎng)解決方案的公司，可與專門開發(fā)和交付解決方案的成員公司合作。

2020年，AT&T Partner Solutions的增長戰(zhàn)略聚焦在三個支柱上：移動5G、固定無線和邊緣解決方案。解決方案提供商可以訪問每一種服務(wù)，以幫助渠道合作伙伴以及解決方案提供商自身在這些增長領(lǐng)域獲得立足點。

AT&T于2019年開始推出5G網(wǎng)絡(luò)，并在2019年四季度授權(quán)AT&T Partner Exchange和AT&T Alliance Channel合作伙伴在其5G+（毫米波）網(wǎng)絡(luò)上提供三星Galaxy S10 5G智能手機；截至2020年3月，AT&T這一網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋美國35個城市的部分地區(qū)。AT&T Partner Solutions也將能夠在2020年提供支持5G的智能手機，這些智能手機將可以接入AT&T的5G低頻段（sub-6GHz）網(wǎng)絡(luò)。5G部署仍處于早期階段，覆蓋范圍的有限性以及僅支持一款移動終端設(shè)備的現(xiàn)實限制了該服務(wù)對合作伙伴的初始價值。但在面向直接客戶市場發(fā)布這一新功能后，AT&T很快向渠道發(fā)力。

AT&T的解決方案提供商合作伙伴已經(jīng)通過AT&T的4G LTE和5G 演進提供使用AT&T無線寬帶的固定無線服務(wù)。固定無線服務(wù)幫助合作伙伴觸及更多用戶，同時AT&T正在擴大移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，從而使這項服務(wù)成為合作伙伴銷售組合中的一項誘人產(chǎn)品。

AT&T與企業(yè)客戶一起完成了邊緣解決方案的早期試點部署，并且最近已面向所有企業(yè)客戶提供這一解決方案。使計算能力靠近無線網(wǎng)絡(luò)邊緣，可改善近實時數(shù)據(jù)處理，從而更好地支持AR/VR、AI、近實時數(shù)據(jù)分析和物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等新興技術(shù)。AT&T正在努力為合作伙伴渠道提供邊緣解決方案，這樣合作伙伴將有機會開始了解AT&T的產(chǎn)品，并與渠道和產(chǎn)品團隊合作，以了解潛在的用例。

在過去，AT&T及同行們有時會阻止通過渠道提供服務(wù)，旨在避免直接收入被蠶食，并減少渠道沖突。AT&T向合作伙伴迅速擴展新能力，并向他們傳授潛在新興技術(shù)的舉動，表明了該公司對渠道的承諾，這有助于加強與合作伙伴的關(guān)系，從長遠來看增加收入。對基礎(chǔ)服務(wù)（例如MPLS、互聯(lián)網(wǎng)、以太網(wǎng)、移動服務(wù)和統(tǒng)一通信）的持續(xù)關(guān)注和支持有助于在現(xiàn)下產(chǎn)生業(yè)務(wù)。

在充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中謀求發(fā)展

新冠疫情使商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。在接下來幾個月，許多中小企業(yè)將舉步維艱，一些企業(yè)將面臨倒閉。在當(dāng)前的混亂局面中，以及在不久的將來出現(xiàn)復(fù)蘇和推出新業(yè)務(wù)時，AT&T有機會加強自身在渠道和最終客戶中的作用。疫情對企業(yè)的最終影響程度尚不得而知，但中小企業(yè)已經(jīng)遭受了嚴重打擊，其供應(yīng)商無疑也會感受到這種沖擊。

為了應(yīng)對這種影響，AT&T承諾不會終止服務(wù)，對于因疫情而陷入經(jīng)濟困境的小型企業(yè)客戶，將免收滯納金和國內(nèi)無線套餐超額費用。其它電信運營商也采取了類似的措施，為中小企業(yè)提供90天的免費試用期、降價和服務(wù)積分，并且還通過傭金加速計劃來激勵渠道。主代理商還通過提供過渡性貸款來為其子代理商提供資源，并幫助子代理找到減少開支的方法。

Omdia企業(yè)服務(wù)首席分析師Cindy Whelan表示，危機過后，電信運營商和代理渠道將成為中小企業(yè)服務(wù)的前線。在這種經(jīng)濟低迷時期，AT&T需要保持對渠道的穩(wěn)定關(guān)注，通過穩(wěn)定的聯(lián)系和對合作伙伴及其最終用戶的支持來加強這種關(guān)系。Omdia認為，與渠道合作伙伴進行持續(xù)且有效合作的運營商，將在進入新市場和增加收入方面處于有利地位，特別是在眼下這樣的困難時期。清晰的戰(zhàn)略和始終如一的關(guān)注，將是從競爭對手中成功脫穎而出的關(guān)鍵。