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    引言：上海騰翼多媒體技術有限公司（以下簡稱“騰翼多媒體”）創(chuàng)立于2004年，是一家集商用高清視訊產品研發(fā)、生產和銷售為一體的高新技術企業(yè)。公司定位于國內領先的高清視訊產品制造廠商和方案提供商。騰翼多媒體是中國最早研發(fā)和生產高清網絡廣告機的廠商之一，經過多年積累，目前已經成為中國該領域中最具實力、最具知名度的設備、軟件和服務供應商之一。基于強大的自主創(chuàng)新能力和對行業(yè)需求的深刻理解，騰翼多媒體在相關的產品領域實現了跨越式的發(fā)展，且產品已經行銷全球各處，儼然成為業(yè)內標桿。2015年新年伊始，數字標牌網邀請騰翼多媒體的總經理朱澤誠先生（以下簡稱朱總）接受我們的專訪，下面請跟隨筆者腳步，來看看這位沙場上的常勝將軍有何不敗法寶——Follow Me！

    2014年已完結，幾多歡喜幾多愁！

    在與朱總聊到2014年科技界的流行語時，智能硬件、O2O、移動互聯網、眾籌等一個個熱詞都不停的從朱總口中蹦了出來。朱總講到他在上海、深圳參加過十幾場這些方向的論壇和沙龍，臺上的各種VC、各種初創(chuàng)或大牛公司輪番登場，臺下人頭攢動，即使很小的場地也可以擠下幾百上千人，一片繁榮景象。
    朱總表示在接近年底的11、12月，他在深圳、廣州走訪了20幾家同行，感受到了整個廣告機行業(yè)不一樣的生存狀態(tài)：原本每年最忙的季節(jié)，廠里卻普遍顯得比較清淡。相比于2014年科技界的繁榮，廣告機行業(yè)究竟腫么了？為求尋根溯源,筆者與朱總一起踏上了數字標牌行業(yè)發(fā)展史的回顧之旅。

    憶往昔至如今,恰逢分眾上市十周年！

    “廣告機”是怎么來的。毫無疑問，“廣告機”是分眾傳媒的江總發(fā)明出來的。朱總回憶道，第一次接觸分眾的研發(fā)團隊，還是在2005年初，那時分眾已經提出來希望除了“單機版”以外，能夠通過某種網絡（比如ADSL或GPRS）對廣告機進行更新和管理（重點是海南機場項目），基本有了以后LBS運維的雛形。而所有的這些構想，即使從十年后的今天來看，也是眾多“屏媒體”傳媒公司所使用的慣常模式。對此，朱總表示非常欽佩江總和分眾傳媒團隊的創(chuàng)新能力。

    2005年7月，分眾傳媒成功登錄美國NASDAQ(納斯達克)，注定成為了廣告機發(fā)展元年，對于整個廣告機行業(yè)來說，熱錢的迅速涌入造就了行業(yè)爆發(fā)式增長。在其后的五年間隨著各種垂直需求在其他領域的拓展，例如電信傳媒、銀行、醫(yī)療等領域，廣告機行業(yè)迅速飛躍，騰翼也正式參與其中。朱總分享到，2008年為上海某個傳媒公司生產了6000臺廣告機（后期累計出貨1.4萬臺），軟件和硬件均為騰翼開發(fā)，采用了GPRS升級和管理，以及觸摸式按鍵的互動廣告模式，幫助該客戶贏得了上海大眾、百盛集團等多個大客戶的廣告訂單。
    2010年以后，隨著金融危機對國內影響的逐漸散去，傳媒公司又開始撒錢了。隨著出貨量的增大，越來越多的參與者加入到了廣告機行業(yè)，行業(yè)也開始穩(wěn)步細分，包括液晶屏、外殼、板卡、電源、軟件等都開始有專業(yè)公司參與，整個行業(yè)的產品成熟度和質量大幅度提升，逐漸行程了一條產業(yè)鏈，出現了一些大家默認的行規(guī)，對于規(guī)范行業(yè)有很強的指導意義。朱總表示，他并不反對社會分工的細分，甚至很高興看到由專業(yè)的公司提供專業(yè)的產品和服務。因為細分確實會提高整個行業(yè)的運行效率、降低社會成本和綜合能耗，按照比較流行的話來說，細分可以讓整個行業(yè)更綠色。
    2015分眾上市十周年，然而遺憾的是，隨著分工的越來越成熟和專業(yè)，從2012年開始，似乎行業(yè)中一些隱藏的危機慢慢的浮出水面。

    一大波“同行”來襲，2013年后行業(yè)表面很熱鬧，但實際上如魚飲水，冷暖自知！

    在聊到為什么會有那么多廠商加入到數字標牌市場的競爭時。朱總表示，在2010年以后（山寨？這個詞好像好久沒聽到了）液晶電視機海外出貨量的持續(xù)低迷，且毛利只有刀片一樣厚，讓其中一些液晶電視的廠商加入了廣告機行業(yè)。而從2012年起，一些原來賣屏的供貨商，一些原來做外殼的五金廠，一些原來專注拼接屏、監(jiān)控行業(yè)的廠商，都開始兼做廣告機整機。更多的則是從一些廣告機廠商出來創(chuàng)業(yè)的人士，都持續(xù)在這個行業(yè)里沉淀。
    為什么大家都開始做廣告機？因為，貌似廣告機這個產品很簡單，因為液晶屏、外殼、主板、軟件、電源等等都可以從產業(yè)鏈中獲取，只要有一把螺絲刀就可以組裝了（甚至不考慮用萬用表測短路，汗）。
    講到這，朱總回憶起了一段往事，在2012年，有一次朱總與一位電視機廠（國內排名前五）廣告機產品線的產品經理吃飯，當時該產品經理告訴朱總，據他們的市場統(tǒng)計，廣東涉及到廣告機業(yè)務的廠商，有超過3000家。朱總表示當時假如其中有50家公司能真真正正把技術和方案做好，為整個行業(yè)探索出若干明路，那廣告機行業(yè)真的是迎來春天了。
    然而，現實很骨感，很多同行們真正想的是，怎么壓供貨商的價格，怎么給客戶報最低的價格。尤其讓人不解的是，無論大公司、小公司居然全是這種思路。朱總的回憶讓筆者感同身受。
    朱總與筆者聊到曾經遇到過的一個項目，某一個全國知名的物流公司，需要全國每個門店布置液晶電視+播放盒的方案，投標參與方是4家很大的液晶電視廠商（國內前五大廠商），其中有3家配的騰翼的廣告播放盒和聯網發(fā)布軟件，以至于開標的時候，對方的技術副總氣得發(fā)飆。
    朱總回憶，在2010年前，客戶服務方面，尤其是傳媒公司做廣告機，基本都是以“咨詢+生產”的項目形式來進行服務。大部分客戶都是先談需求，然后談可行性，最后談價格。
    然而現在，廣告機廠商的良莠不齊也造成最終客戶對廣告機行業(yè)的整體印象下降。廣告機行業(yè)已經從高科技制造（高大上）行業(yè)，蛻變成了勞動密集型（屌絲）行業(yè)�？蛻舳急弧皯T”得有些任性了，甚至很多客戶認為自己就是“專家”，拿著所謂的“物料單”過來，精確到各種材料和線材。朱總說見過最夸張的一次，是看到一個單子上面寫了一個電源品牌是一家已經倒閉的小廠。
    “每個物料都要給我最便宜的價格，然后給你一個組裝費就行了”，真像電腦城里DIY組裝電腦的談判方式。雖說有錢就是這么任性，但確實有些有理說不清的感覺。
    難道，廣告機行業(yè)真的沒“坑”么？

    廣告機的自我修養(yǎng)！

    在聊到騰翼面對市場如此局面，是如何走過來的時。朱總非常自豪的介紹到：除了整機業(yè)務以外，騰翼還為同行圈子里分享主板和軟件，目前主推的是瑞芯微的雙核和四核安卓板卡，軟件包括聯網發(fā)布和單機觸摸軟件。這讓騰翼有更多的機會接觸到同行，因為開放讓騰翼不滿于現狀，勇于創(chuàng)新。但也經常會遇到比較奇葩的事情。比如，這兩年“更換主板”這個業(yè)務，居然會有很大的市場。解釋一下，就是客戶原來出貨的整機，主板和軟件沒法滿足客戶需求，必須要進行更換。舉個例子，一個北京的傳媒擬在全國各省政法部門，尤其是法院，放置廣告機。立項的時候，對方明確表示，騰翼是陪標的，內定的是一個某省的一個上市公司某云。其實也能理解，潛規(guī)則嘛。當時我同客戶講，你們不選擇我們沒關系，以后廣告機用不起來，騰翼可以幫你們換方案。一年后，客戶的1000臺廣告機要全部更換主板和軟件，原因嘛，你懂的，就不細說了。而這個客戶將要付出的代價是高昂的人力和車馬費，以及寶貴的時間成本。

    我們溝通到這的時候，突然有個銷售跑來這邊，向朱總問道：一個廠商客戶在吼“WiFi信號弱，怎么回事啊”？技術支持同事了解后得知一個無語的原因，這個廣告機廠商居然不知道主板放在五金機箱內部會造成無線信號屏蔽，而根本沒有加天線。聽著解釋，筆者也是醉了。
    說道產品的品質時，行業(yè)內的大家都知道，想做好廣告機，其實真不簡單。為出一個好產品，需要考慮很多費心耗神的因素。舉個例子，外殼。外殼不僅僅要美觀，還要考慮安全。騰翼曾經遇到過這樣一個項目，為一家傳媒公司在上海的數個大型shopping mall里的高檔餐飲（例如俏江南、西貝、避風塘等）門口，鋪設了300臺左右的42寸立式廣告機。最后一批鋪設結束是在臨近2012年春節(jié)，原想著回家好好過年了。結果，年三十前兩天，對方老總發(fā)飆了，說一臺廣告機在某某店門口，兩個孩子在廣告機附近玩，推了幾下廣告機，居然倒了，差點把孩子拍在下面！得知這個消息后，趕緊和同事去現場查看，確實是那臺廣告機底座不穩(wěn)造成的。朱總坦然講到：現在想起來我還后怕呢。
    說起“廣告機的自我修養(yǎng)”，其實是產業(yè)鏈的客觀因素以及產品經理經驗積累的主觀因素共同作用的結果。廣告機自我修養(yǎng)的提升過程，就是產品精益求精的過程，拋開產品經理的主觀因素，更優(yōu)秀的產業(yè)鏈配置組合，會幫助廠商和客戶規(guī)避很多“坑”。

    既然聊到這了，小編自然要從朱總嘴里挖出騰翼經營之道中的寶貴經驗了，希望朱總的這些心得，能幫其他的數字標牌企業(yè)避過那些年廣告機遇到的“坑”：
    ◆ 外殼：做廣告機外殼的廠已經很多了，老板也是，人很多。雖然個人私交很重要，但驗廠不能含糊，最重要是看，這個五金廠是否有專人做品控。有些鈑金廠寧愿多招設計人員，也不愿意安排一個做品控的工程師，很不可取。尤其是批量出貨時或者五金廠訂單多的時候，往往會出現很多問題。
    ◆ 定制開發(fā)軟件：越來越多的客戶希望結合自己的商業(yè)模式獨立開發(fā)廣告機應用。有些客戶把產品定義搞得很復雜，期望可以通過技術的先發(fā)優(yōu)勢得到一定時間的領先優(yōu)勢。坦白講從業(yè)這么多年來，客戶自定義需求且最后能驗證商業(yè)模式成功的案例真的很少，而成功的案例都是商業(yè)模式非常簡單明晰的。建議同行把客戶需求外包給專業(yè)的APP公司或工作室來實現，以避免陷入持久的軟件糾結。
    ◆ 一些特殊環(huán)境，一定要選擇靠譜的解決方案。例如車載環(huán)境，電源是一個很不穩(wěn)定的因素，一定要根據功耗和瞬間電流選擇合適的電源，另外解碼板也要有一定的抗沖擊特性。廈門全市超過1000輛公交車采用騰翼的主板，運行兩年，故障率還是個位數，因為騰翼的主板在設計的時候已經考慮到支持9-18V的電源輸入。再如戶外環(huán)境，為應對高低溫環(huán)境除了優(yōu)化結構、以制冷/散熱技術作為基礎技術以外，對于電源板和解碼板等物料的品質也要有嚴格把控。深圳和東莞幾家知名戶外廣告機的同行，幾年來一直采用騰翼的主板，這對騰翼的方案也是一種信任的體現。
    ◆ 價格壓力：價格壓力一方面來自客戶，一方面來自同行，還有一方面來自內心對利潤的渴望。一定要平衡這三方的壓力，盡量取得較好的平衡�！吧帷⒌谩笔且孔约喝ヮI悟的。廠商的長久發(fā)展歸根到底還是要靠好的產品質量和服務。這是一個心理的“坑”，跳進去了，可能永遠都跳不出來。